La realidad del fundraising en plena recesión y corrección de los mercados

Puede que en este momento tengas la necesidad o estés inmers@ como Founder en un proceso de fundraising. Es posible que pienses que el proceso ha cambiado en 2022. Si bien la industria del venture capital sigue resistiendo a pesar de las duras condiciones de los mercados, las transacciones globales de venture capital han cambiado. Y el cambio, según los pronósticos, continuará al menos hasta Q2–2023.

Es importante saber esto, ya que una visión realista de cómo abordar un “Investor Deal” y el entorno en el que se encuentran los inversionistas afectará a la financiación de tu startup. Estos son los factores y un “timeline” realista para un proceso de fundraising.

Ten en cuenta que los casos sobre Startup Fundraising & Equity Management son heterogéneos. Algunas Startups Pre-Seed tiene KPIs de tracción y ventas temprano, otras por el contrario operan en un mercado capital-intensivo y se enfoca en resolver problemas de flujo de trabajo, y no tanto en ingresos recurrentes. A pesar de lo que digan, el concepto “tracción” no es igual en todas las verticales.

Un proceso realista de fundraising y negociación con inversionistas depende de muchos factores. Sin embargo, es crítico entender estos cuatro:

1. Entorno de inversión

2. Vertical de la startup (mercado o industria)

3. Equity y Cap table

4. Experiencia previa en levantar capital

Mercados en recesión y corrección

Esta recesión con impacto en las inversiones en Startups será mayor y probablemente durará mucho más que otras recesiones económicas en los últimos diez años. Dos ejemplos: mientras que Y Combinator le dijo a las compañías de su portfolio “prepararse para lo peor”, Sequoia Capital lo calificó como un “momento crucial” en una presentación a las compañías de su portfolio. La firma dijo que “el costo del capital ha aumentado fundamentalmente”. También señaló que los fondos activos en la financiación privada de compañías están siendo significativamente afectados y “tienden a causar heridas” en los portfolios públicos.

En otras palabras: prepárate para una fuerte corrección y ajuste del proceso de fundraising en consecuencia. Especialmente en términos de valoración de tu Startup, cómo definir los KPIs y cómo invertir el capital solicitado para garantizar retornos (múltiplos) a los inversionistas.

Para ponerte en contexto de la corrección (Source: Pitchbook):

• Las Startups de Latam recaudaron 54.400 millones de dolares en el primer semestre de 2022. Esto está en el mismo nivel que en 2021. Vale la pena saber que algunos acuerdos anunciados entre enero y mayo de 2022 se cerraron en el cuarto trimestre del año pasado. Eso significa que los cambios tardarán un poco más en realizarse.
• Sin embargo, el segundo trimestre de 2022 ya registró una caída del 10,6% en el capital invertido respecto al primer trimestre de 2022. Y esto es una mala noticia. Parece que la corrección se está activando por completo. Espero una disminución ligeramente más fuerte durante el resto de 2022.
• Las operaciones Late-Stage concentran la mayor parte del capital, con un 66,3% del valor total. Esto lleva a la conclusión de que los inversionistas se están enfocando en inversiones de calidad frente a las de mayor riesgo.
• Los Exits cayeron significativamente desde el récord de 2021, con 657 completadas por un valor combinado de 25.800 millones de dolares. Esto es importante ya que los inversionistas ganan dinero vendiendo sus empresas del portfolio. Esto podría suceder a través de un IPO, una adquisición o la venta de la startup a otra empresa. Una vez que este proceso se ralentiza, los fondos se vuelven mucho más cuidadosos con sus inversiones.
• Por el contrario, hay más fondos creados en 2021 y los fondos acumulan efectivo. Sin embargo, se estima que la cantidad de fondos recién creados caerán a su nivel más bajo desde 2013.

Es probable que estos números generales continúen con una tendencia a la baja durante al menos 2022 y tal vez incluso la primera mitad de 2023, pero quizás no de manera constante para todos los fondos e inversionistas activos. En general, los mercados de financiación privada están comenzando a adaptarse a la realidad para demostrar que esto no es un problema. Se trata más bien de una revalorización más sostenida de las empresas tecnológicas que son públicas.

En consecuencia, las Startups en etapas tempranas necesitan ajustar su proceso de generación y negociación de “deals” mientras emprenden el camino del fundraising probablemente más largo y diferente.

Realidad del fundraising (Deal Process)

El proceso de enviar el Investor Deck y obtener un rápido sí o no, se esfumó. Ahora es el momento de volverse más realista al considerar el otro lado: los inversionistas. Así es como suele ser el proceso y cómo debe ajustarse:

Después de haber enviado tu primer Deck (5 a 8 páginas que describe problema, solución, mercado, modelo de negocio, equipo, tamaño y uso de la ronda de inversión), te encontrarás preparando una primera reunión con inversionistas en un nuevo contexto y corrección de los mercados.

Una vez que hayas enviado tu Deck, los inversionistas te responderán con una primera propuesta de reunión. Antes de ingresar a la reunión, asegúrate de estar haciendo tu propia “Due Diligence” sobre el inversionista y/o fondo venture capital. Tan sencillo como poner en un Airtable, Notion o Google Sheet:

• Tesis de inversión
• Número y tamaños de “deals”
• Verticales de inversión
• Tamaño del fondo y disponible

Si no conoces estos datos, pregunta directamente al inversionista. Es importante conocer estos datos para comprender si el inversionista puede invertir como líder (Lead Investor) o hacer una inversión de seguimiento (Follow-up) por fuera del fondo.

Todos sabemos cuánto tiempo lleva investigar a los inversores reales. Sin embargo, tienes que hacer tu tarea y hacer lo mismo de todos modos. Te aconsejo que no te saltes tu propia investigación.

Sin embargo, aquí tienes un timeline que te puede ser útil si eres First-time Round Founder.

-8 Días: First Meeting, Product Demo

Después de obtener la fecha de su primera reunión, comience inmediatamente con la diligencia debida. Siga a todos los socios y simpatizantes del fondo en Linkedin y Twitter para tener en mente el nombre de su startup y comprender su forma de pensar.

Vale la pena mencionar: de acuerdo con el gráfico de la línea de tiempo anterior, hable con su equipo sobre la demostración de su producto. Ocho días son suficientes para cambiar la demo.

-7 Días: Talk to Startups

Si aún no lo has hecho, intenta hablar con algunas de las Startups del portfolio del fondo VC. Pregúntales sobre el proceso y qué tan confiable es el inversionista. Trata de entender qué hizo que el inversionista invirtiera en ellos. Pregunte cómo está lidiando el inversionista / fondo (Partners) con la situación actual del mercado. ¡No seas tímido!.

-5 Días: KPIs in Order, Test your Valuation

Ahora es el momento de actualizar tu Deck con el conocimiento que has obtenido al hacer tu “Investor Due Diligence”.

Supongamos que tu Deck general está en buen estado, agregas últimos KPI y tácticas de marketing para mostrar tracción de clientes o usuarios.

Supongo que tus KPI probablemente no serán como deberían ser. Por lo tanto, verifica tu valoración antes de realizar una llamada con un inversor. Esto es especialmente importante para las Startups “capital-intensive” (B2C Marketplace, Consumer Fintech, Delivery Apps, etc.).

-4 Días: Calls with other Investors

Nada es más importante que tener potenciales inversionistas en tu Pipeline. ¿Por qué? Simplemente porque 7 de cada 10 inversores te preguntarán con quién más estás hablando. Si bien no los debes nombrar, necesitarás la confianza después de cada llamada del inversionista, debes tener al menos 2 o 3 llamadas adicionales programadas.

-3 Días: Check Competition

…porque esto es algo que el inversionista hará al menos el mismo día.

Mira a tus competidores desde diferentes perspectivas. No estaría de más que lo trabajes en un Google Sheet / Miro Board sobre la competencia.

-2 Días: Simplify Investor Deck, know what you don’t know

Cada Deck es tan bueno como la historia que cuenta. Considera siempre que el Deck solo funciona si impactas con tu Pitch & Storytelling.

Luego comienza a tomar notas sobre las cosas que no sabes. Especialmente en una etapa Pre-Seed, es importante que un inversor conozca de entrada todas las incógnitas.

-Investor Call/Meeting: Open your mind

Debes estar siempre abierto a las críticas y consejos, cada ‘no’ es un gran aprendizaje. Tenga en cuenta que los inversores prefieren aconsejarle que hablar sobre tu valoración o una propuesta de inversión. Si entra en juego el “consejo del inversor”, es probable que no invierta en tu Startup.

Ahora es el momento de recopilar todos los consejos que puedas obtener. Así que pregunta qué no quedó claro, qué tipo de dudas tienen y cuál es la mejor manera de mantenerlos actualizados.

Considere cada contacto con un inversor como un funnel. Dado que 59 de las 60 llamadas/reuniones de inversionistas terminarán con un ‘No’, creo que debes prepararte para un escenario realista que con uno optimista que no te dará resultado.

¿Cómo sé si debo o no lanzar una ronda de inversión?

El camino para cerrar una ronda de inversión está lleno de obstáculos. O al menos, puede sentirse de esa manera. Por ese motivo, quizás la pregunta más importante podría ser: ¿por qué los Founders ceden tanto Equity si sus empresas tienen tanto éxito?.

• Uno de los errores más grandes que vemos que cometen los Founders es aumentar rondas cuando creen que pueden recaudar, en lugar de lo que realmente necesitan. A veces recaudan muy poco porque no están seguros de poder recaudar más. Como resultado, tienen dificultades para cumplir con sus hitos y es posible que deban recaudar otra ronda antes de lo esperado.
• Para evitar esto, algunos Founders intentan recaudar más de lo que necesitan porque quieren suficiente “runway” para enfrentar aumento de costos o turbulencias del mercado. Incluso si pueden justificar los números presentados a los inversores, se permiten el lujo de inflar la valoración lo que puede causar problemas para rondas posteriores.
• A menudo, los Founders están a punto de ser “cash-flow positive”, pero eligen aumentar otra ronda y diluirse a sí mismos para alcanzar sus próximos hitos. A veces suben solo porque pueden, y sobre a que las grandes rondas generan mucho impacto en medios y actores del ecosistema.
• Pero el objetivo de aumentar debe ser alcanzar un punto de equilibrio y volverse rentable, no seguir regalando acciones para mantenerse a flote. Y para alcanzar el punto de equilibrio, debes generar ingresos, lo que significa que debes desarrollar un producto que la gente esté dispuesta a pagar para usar.

Conclusiones

Nadie dijo que construir, escalar y financiar una Startup Early-Stage era fácil. Pero si le pones foco en solucionar un gran problema — para un gran mercado — con el equipo correcto…podrás levantar venture capital, deuda o cualquier tipo de financiamiento hasta que tu modelo de crecimiento — y por extensión tu modelo financiero — sea auto-sostenible.

La importancia de tener un Business Plan, Estrategia de Crecimiento, Modelo Financiero y Eficiencia Operativa aumenta bajo estas circunstancias. Fundamentalmente si pretendes escalar tu Startup y estar en disposición de levantar una ronda de inversión (Pre-Seed, Seed, Series A+), o mix con alternativas de financiamiento sin dilución (Venture Debt, Crowdfunding, Revenue Based Finance, etc.).

Desde NEXTScaleUp ofrecemos acompañamiento experto con nuestro programa: Scaling & Investment Readiness for B2B Startups (Early-Stage), basado en el modelo Accelerator-as-a-Service 👉 https://rebrand.ly/nextscaleup-sir22 🚀.

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Good luck out there!