Seamos honestos, ¿tienes claro cómo sobrevivir al 2023?
Os comparto la reflexión que hice en un evento con Founders, Investors, Corporates y Tech Partners para el lanzamiento de una nueva aceleradora + fondo de inversión con foco en ESG (Sustainability, Climate Tech, Energy Tech & Social Impact).
Mensaje (sin anestesia) que lance a Founders en etapas Early & Growth:
“Hagan todo lo necesario para poder sobrevivir al 2023 (y parte del 2024) sin ninguna inyección de capital y/o vehículo de financiación dilutivo”.
Que gustazo me daría conocer de estos dos personajes su receta para sobrevivir al 2023, lamentablemente andan muy ocupados con sus abogados y acreedores en los tribunales…
Razones para este mensaje apocalíptico
Vamos a vivir una sequía importante en etapas intermedias (Late-Seed, Series A, B) dentro del embudo de venture capital.
Cuando el capital disponible para financiar compañías en estas etapas se contrae un 50%, eso no significa que todas las compañías vayan a recibir un 50% menos de financiación…sino que lo más probable es que el 50% de las compañías no reciban ninguna financiación.
La era de “crecer a cualquier costo” del 2020 / 2021 se ha acabado. Ahora es preferible apuntar a crecer a unas tasas interanuales del 50%-100% con una eficiencia mayor, que crecer un 500% YoY con unit economics sin fundamentos de rentabilidad.
El mercado volverá en algún momento a premiar el crecimiento, como siempre ha hecho, pero hay que estar preparados por si ese momento llega más tarde de lo esperado. De ahí la importancia de asegurarnos que estaremos “vivos” para poder seguir en la lucha.
Si nos quitamos la venda, el clima del mercado de venture capital en 2023 será duro con mayor impacto en etapas Growth y en menor medida en etapas Early.
Más demanda de capital
Ante la percepción de que la situación en los mercados en la segunda parte de 2022 era mala, muchas compañías han retrasado sus rondas. Algunas de estas compañías que han retrasado sus planes no podrán ir más allá de 2023 sin salir al mercado, con lo que habrá más compañías de lo habitual buscando financiación.
Menos oferta de capital
Como es lógico, nadie quiere invertir a valoraciones de 2021, pero hacer un “down round” (una ronda a una valoración menor que la de la última ronda) es también un gran problema ante la posible activación de cláusulas anti-dilución… con el que pocos inversores quieren lidiar ante una negociación de Term Sheet.
Algunos Founders se arrepentirán ahora de haber levantado rondas a valoraciones demasiado altas o con demasiada estructura.
Oferta de capital más exigente
Todos los inversores tienen la certeza de haber invertido demasiado rápido y demasiado caro en 2020–2021, con lo cual están re-evaluando (aka “endureciendo”) sus tesis y criterios de inversión (presionados por sus LPs).
Es probable que la situación no sea tan negativa, o que incluso sea positiva, para las compañías que tengan mucho dinero en la caja y un modelo de negocio con eficiencia en operaciones.
Se debe apostar por seguir creciendo al menos a tasas del 100%. Es esperable tener menos competencia, tener acceso a más talento a mejor costo y métricas de adquisición (CAC) también menores.
Rentabilidad o salir al mercado
Si no estás en una situación privilegiada (runway de 24 a 36 meses) y tienes que elegir entre rentabilidad o volver a salir al mercado de capitales… tienes que tener claridad de posibles escenarios para tomar la decisión correcta:
- El que es rentable no depende de los mercados de capitales y es por tanto libre, pero si hay que tomar medidas muy drásticas puede que acabe siendo rentable en un lugar no demasiado bueno. Una empresa zombie con “break-even” pero que es demasiado pequeña para ser atractiva para una adquisición o generar dividendos.
- La mayor parte de los casos, merece la pena intentar ser “Default Fundable” (poder alcanzar las métricas necesarias para levantar una siguiente ronda con la caja disponible), que ser “Default Alive” (poder entrar en rentabilidad con la caja disponible “EBITDA positive”).
El problema de este enfoque es que, además de que es más arriesgado, ahora mismo estamos en un mercado bajista con alta incertidumbre: ¿qué es lo que esperan los inversores de las siguientes rondas?… nadie lo puede asegurar por la profunda “reestructuración” de la industria venture capital.
De ahí que ahora más que nunca sea importante identificar con tiempo quiénes son mis potenciales inversores, establecer una relación con ellos y entender qué es lo que buscan (Reverse Due Diligence).
¿Cómo enfrentar las turbulencias?
Estés en la situación que estés, creo que para el 2023 todo Founder debería trabajar en tener un Plan B (escenario de menos crecimiento pero más eficiente) y un Plan C (entrar en rentabilidad para lograr “EBITDA positive”).
Sobre todo, como Founder debes tratar con tus Co-Founders y Advisors por qué camino ir. Aunque, como he señalado anteriormente, nadie sabe nada sobre el futuro que nos depara. Ahora mismo tener varias opciones y saber cuándo activarlas en caso de necesidad, cobra especial relevancia para el 2023.
Imprescindibles para levantar capital en 2023
Levantar una ronda con éxito se torna extremadamente complejo con el contexto que vivimos: tasas de interés altas y managers de VCs (GPs) tratando de extender la vida útil de sus fondos… como resultado las ofertas caen a la baja.
Aquí te comparto mis 13 imprescindibles si tu Plan A es levantar una ronda de inversión, considerando el actual contexto y turbulencias que se vienen este 2023.
(1) Inversores adecuados
No todos los Fondos VC buscan invertir en todos los sectores. La mayoría son impulsados por tesis, lo que significa que invierten en Startups que se alinean con las ideas sobre el futuro que ya tienen, o en sectores que son particularmente interesantes para ellos.
Como Founder tu trabajo no es hacerles creer en el problema detrás de tu idea, más bien es encontrar a los que ya lo hacen.
(2) Gran visión
Los VCs saben que el 90% de las Startups fracasan. Cada inversión que hacen es una apuesta arriesgada, con un pequeño número que devuelve el valor de su fondo varias veces.
Los Founders deben centrarse en qué tan grande es la oportunidad en lugar de qué tan probable es que tengan éxito. Esto le da a los VCs la confianza de que el Founder entiende lo arriesgada (pero seductora) que es la inversión.
(3) Mercado en crecimiento
El trabajo de un VC es elegir qué mercados crecerán más rápido que otros.
En este momento, muchos VCs creen que es probable que el mercado de “Generative AI” crezca increíblemente rápido en los próximos años. Razón por la cual los ves hablando en Twitter e invirtiendo ingentes cantidades en Startups con modelos de AI GPT-3.
Los Founders deben dejar en claro que su mercado continuará creciendo rápidamente, e idealmente de forma exponencial.
(4) Visión única
Los Founders deben comunicar que entienden algo que no se entiende comúnmente.
La mejor manera de descubrir una idea es hablar con usuarios potenciales y preguntarles sobre sus puntos débiles actuales. Presenta estos hallazgos a los VCs para generar credibilidad y confianza.
(5) Comunicación clara
La mejor manera de sobresalir rápidamente es comunicarse de manera clara y concisa. Los Founders deben practicar su Pitch & Storytelling para lograr captar la atención de VCs y diferenciarse del resto.
(6) Tracción temprana
Los VCs quieren ver que las Startups en las que invierten están resolviendo un problema real.
Si más del 40% de tus usuarios dicen que estarían muy decepcionados si tu producto ya no existiera, es probable que estés alcanzado el PMF.
(7) Defendible (MOAT)
¿Qué hace que tu Startup sea única y defendible?.
Es una señal negativa si un usuario puede obtener el mismo producto o servicio en otro lugar. Si está en las primeras etapas, deberías poder hablar de manera creíble sobre por qué tu “MOAT” (foso de defensa) crecerá con el tiempo.
(8) Momento adecuado
Los VCs usan tendencias amplias para juzgar si los usuarios están listos para su producto, y llegar temprano es tan malo como llegar tarde.
Los Founders deben asegurarse de seguir las tendencias para las que el mercado está preparado y que la tecnología actual puede respaldar.
(9) Buena reputación
Especialmente en un mercado bajista, los VCs absolutamente siempre harán verificaciones de referencia sobre tu reputación / track record antes de presentar una oferta.
Las preguntas comunes que hacen en sus pesquisas son bastante amplias: buscan descubrir fortalezas y debilidades que es posible que no hayan detectado por sí mismos.
(10) Experiencia demostrable
El Founder-Market Fit puede ser tan importante como alcanzar el Product-Market Fit. La experiencia del Founder en el mercado / sector significa que podrá moverse más rápido, y la velocidad es la ventaja número uno que tienen las Startups.
Los Founders deben resolver problemas que entiendan bien. Si no tienen experiencia en un mercado, deben dedicar un tiempo considerable a hablar con los clientes / usuarios antes de sumergirse y a medida que crecen.
(11) Crecimiento escalable (y rentable)
Tener un gran producto es una cosa, ser capaz de encontrar y atraer personas para que lo usen es otra.
Es cierto que desde el principio debe hacer cosas que no escalan, pero su inicio no sobrevivirá sin una estrategia de crecimiento escalable una vez que comiences a emprender el camino. Simplemente no crecerás lo suficientemente rápido como para poder recaudar más capital.
(12) Pasión por el problema
Los VCs saben que las Startups fracasan en un 90%. Los Founders deben demostrar que se preocupan profundamente por el problema que están resolviendo.
(13) Confianza
Recuerda que eres tú quién deja a los Angels Investors / VCs entrar en algo que puede terminar siendo enorme (en términos de retorno).
Muchos Founders piensan que los VCs tienen el poder, pero si generas confianza y logras demostrar cada uno de los 13 imprescindibles… tienes alta probabilidad de levantar tu ronda de inversión durante el 2023, 2024 y sucesivos… a prueba de cualquier recesión y mercado bajista.
Conclusiones: Spotlight del ecosistema Latam
Tras describir mi entendimiento del panorama al que nos enfrentamos este 2023, tanto Founders como Investors debemos (me incluyo con las dos gorras) hacer un ejercicio de autocrítica. Siendo honesto tras lo acontecido este 2022 en el ecosistema Latam, mis conclusiones:
- Muchos Founders no tienen una estrategia robusta para lograr PMF y levantar capital, solo se basan en ideas y un track record (aka “pedigree”) que venden muy bien a potenciales inversores (ex-Rappi, ex-McKinsey, ex-JP Morgan).
- Muchas Startups están sobrevaloradas, lo cual hace casi imposible pensar que puedan ser “Deals” rentables para Angel Investors, VC, Equity Crowdfunding & CVC.
- En general las Startups valen mucho menos que hace un año, aunque no lo quieran reconocer tanto Founders como Investors en su cap table.
- Cuando se hacen comparaciones con casos como Amazon, se hacen sin fundamentos porque confunden cotización bursatil (que puede caer mucho por una crisis macro) con la realidad de ciertas (para ser justos) Startups en Latam… que básicamente se desangran por sus “Unit Economics”.
- ¿Cuántas Startups están cerca de liquidar por estar lejos del “EBITDA positive” y con muy pocas probabilidades de levantar capital?. Y aun así logrando cerrar la ronda, lo hacen (o lo harán) con un “downround” suicida… que a su vez puede provocar que el Founder tire la toalla.
- Estamos observando preocupantes caídas de Startups en Latam como MUNI, NETA, TUL, CHIPER,… y las que vengan durante el 2023.
- Se han tomado decisiones de reestructuración demasiado tarde, los “layoffs” que estamos viendo en Latam deberían haberse producido mucho antes de entrar en un ciclo recesivo o inflacionario.
- No haber ajustado en Q2-Q3 2022 con extensiones de rondas o con fuerte reducción del “Burn Rate”, es un gran error tanto de Founders como de Investors que no supieron levantar “Red Flags” a tiempo.
- Según sea el marco temporal de recuperación de las Big Techs (cotizadas en bolsa), se verán afectadas las inversiones de capital privado en Startups Late-Seed & Growth. La recuperación en cuanto a inversión Pre-Seed & Seed (B2B sobre todo, mucho menos B2C) será más acelerada por la liquidez Early-Stage (acceso y costo de capital barato) que se tiene que movilizar durante el 2023.
- Reforzar la narrativa sobre el fracaso como una realidad aceptada en el ecosistema Latam, esperemos que no tengamos memoria corta con los aprendizajes que nos deja el 2022.
Creo que igual que sucedió en el año 2000 con la crisis “DotCom” que personalmente viví, para este 2023 habrá una “limpieza” importante de Startups (en consecuencia también de Aceleradoras).
Incluso algunos Venture Capital (Fund Managers) que no logren levantar nuevos fondos o completen su estrategia (ciclo) de desinversión en las participadas, lo pasaran realmente mal ante sus LPs (aquellos que invierten en los que invierten).
Como Founder en etapas Early & Growth, ¿te ves reflejad@?… y lo más importante, ¿estas preparad@ para sobrevivir al 2023?.
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Happy Holidays & Good luck out there!
Founding Partner & Scaleup Coach
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